No mercado atual, torna-se cada vez mais difícil para as empresas crescerem e manterem-se no topo, independentemente do seu tamanho. Quando falamos de equipa comercial, os gestores de vendas vivem um desafio constante em articular o nível estratégico na luta para fazer acontecer os números e encontrar os caminhos para lá chegar, juntamente com o nível operacional, liderando e motivando a equipa de modo a promover a eficácia comercial.
Principais desafios das Equipas Comerciais
Para os membros comerciais, ao mesmo tempo que é preciso atender aos clientes da carteira e dar continuidade aos projetos em curso, é também indispensável atrair e conquistar novos clientes para manter o funcionamento do fluxo do funil de vendas. É também importante reforçar que uma venda nunca termina, e que por essa razão os vendedores precisam de adotar uma forma clara de registar e acompanhar o histórico de interação com o cliente para fazer o famoso upsell. Para além disso, precisam de preencher relatórios sobre a sua atividade para que os gestores possam acompanhar todo o processo e assim encontrarem formas de otimizar os resultados. Tudo isso acaba por se revelar numa quantidade significativa de tempo perdido em tarefas não diretamente relacionadas com a venda. Outro dos vários desafios que as equipas comerciais enfrentam é a necessidade de unificar a grande quantidade de informação que geram e que acaba por ficar espalhada entre folhas, blocos de notas e folhas de cálculo. Não só se torna difícil para os comerciais e gestores de venda extraírem dados e resultados, como a informação dos clientes acaba por ficar desatualizada para todos os colaboradores que a queiram consultar. O acesso à informação dos clientes que da empresa fazem ou fizeram parte deve ser visto como indispensável para um acompanhamento o mais personalizado e individual possível. Por esse motivo, é importante que em cada contacto com o cliente se vá desenvolvendo um histórico de atividades visível para todos os colaboradores.
E sobre o relacionamento com os clientes? Captar a atenção dos clientes, conhecê-los e relacionarmo-nos com estes implica um esforço e atenção redobrados – os comportamentos e expetativas dos clientes têm vindo a alterar-se; hoje em dia compram por conta própria e estão conscientes do que a sua empresa e concorrentes podem oferecer mesmo antes de entrarem em contacto com a empresa.
Na maior parte das vezes, no momento em que se estabelece contacto com o cliente, este já se encontra longe da primeira etapa do processo de vendas. Torna-se então óbvio que devemos trabalhar numa resposta ágil e eficaz para que consigamos diferenciarmo-nos no mercado e fechar negócio. Por entre os vários desafios, torna-se indispensável motivar os membros da equipa comercial para que consigam dar o seu melhor e trazer resultados para a empresa. É especialmente relevante em negócios B2B, devido à maior complexidade do processo comercial e do tempo do ciclo de vendas. Para uma gestão eficaz de uma equipa comercial, em que cada membro se possa focar no que realmente importa, é fulcral garantir a tecnologia inerente ao bom funcionamento do seu trabalho.
A tecnologia ao favor da Gestão Comercial
Em termos de gestão comercial, importa hoje agilizar o processo ao máximo. É preciso fornecer as ferramentas certas para que os membros comerciais possam gerir os seus processos de modo mais eficaz, com acesso à informação de cada cliente, métricas e dados analíticos da sua atividade. Embora o desenvolvimento humano tenha um papel importante dentro das organizações e a motivação seja a responsável por melhores resultados, sem as ferramentas necessárias, não se pode esperar o máximo potencial por parte da equipa. O CRM (Customer Relationship Management) tem como estratégia o cliente como principal componente da venda. Falar sobre a importância de uma ferramenta CRM é o mesmo que falar sobre o desempenho de toda a equipa comercial. Ao investir em tecnologia, está também a garantir que os profissionais da área tomem decisões com base em dados e não em meras especulações. Quando existem mais de 50 leads, deixa de fazer sentido fazer anotações em documentos, blocos de notas ou folhas de cálculo. É preciso abraçar a mudança e apostar num sistema de CRM para organizar todos os leads e que o seu acesso seja imediato a partir de qualquer momento, lugar e através de qualquer dispositivo.
Depois de o CRM se ter tornado o maior mercado de software a nível global no ano passado, um estudo da Gartner veio mostrar que o CRM será o software de mais rápido crescimento este ano. Estamos a testemunhar um ressurgimento de tecnologias de vendas no mercado CRM, além de tecnologias ligadas ao marketing. Ficou claro que as organizações estão interessadas em evitar grandes quantidades de informação, preferindo obter uma visão de 360º sobre o cliente. A entrada em vigor do novo Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD) também teve impacto na atitude das empresas em relação à segurança da informação dos clientes, sendo que esta deve partir inicialmente da organização e gestão eficaz da mesma. Neste sentido, uma ferramenta de CRM vem tornar este processo mais fácil e seguro, com os dados à mão sempre que for necessário.
Como a INOVFLOW pode ajudar com uma solução de CRM
Depois de compreender a importância de um CRM para o seu negócio, é preciso pensar no sistema que melhor se adequa à sua organização e que responde às suas questões.
Sabe…
- Quantos clientes foram contactados hoje?
- Quais as oportunidades de venda que existiram?
- Onde se encontra a informação sobre os seus clientes?
- Que dados usar para planear o pipeline de vendas?
- Qual o seu cliente mais rentável?
Para a INOVFLOW, a resposta a estas questões está no Microsoft Dynamics 365 – a poderosa ferramenta em cloud para gestão comercial, que combina otimização de dados e acesso inteligente, tornando o processo de relacionamento e interação com clientes mais simples e aumentando a produtividade da equipa comercial para gerir processos de forma ágil e eficaz. Uma solução para proporcionar a melhor experiência aos seus clientes e ao mesmo tempo, capacitar os membros da equipa.
O Microsoft Dynamics 365 não só é a melhor maneira de organizar todos os contatos, interações com clientes e anotações, como torna possível que o dia-a-dia dos comerciais seja mais fácil, afunilando todo o processo para o que realmente importa: vender. A solução da Microsoft não só se destina à equipa comercial para conhecimento dos seus clientes e análise de vendas, mas também aos diretores comerciais para que façam uma boa gestão da performance das suas equipas. Também os administradores podem usufruir do CRM para conhecer melhor o seu negócio e avaliar os resultados. O Dynamics 365 acaba por se aliar aos administradores e gestores comerciais, fornecendo dados em tempo real sobre o trabalho da equipa comercial para que possam analisar os resultados em tempo real e encontrar alternativas para ultrapassar os desafios.
Para além disso, vai precisar de um CRM user-friendly que ofereça as características mais relevantes para os objetivos do seu negócio, certo? Então, vamos conhecer melhor as principais características da nossa solução de CRM, o Microsoft Dynamics 365.
Principais características do Microsoft Dynamics 365:
- Visão 360º e histórico de cada cliente
- Gestão de oportunidades, propostas e leads em tempo real
- Gestão da agenda e visitas comerciais
- Capacidade analítica e criação de relatórios (KPI’s, dashboard, funnel)
- Mobilidade da força de vendas
- Estruturação da informação e apoio à decisão
- Maior versatilidade, flexibilidade e capacidade de acompanhar o negócio;
- Agregação da informação do cliente, automatização e digitalização dos processos de negócio
- Maior agilidade no tratamento dos pedidos ou solicitações
- Otimização e padronização dos processos internos
- Melhoria na colaboração e comunicação das equipas internas
- Introdução de metodologias de trabalho mais ágeis
- Maior planeamento e follow-up de atividades
- Segmentação de clientes e elaboração de campanhas de marketing e programas de fidelização
- Integração com o Office, ERP ou outros sistemas existentes
- Customização e parametrização ajustadas às necessidades da empresa
Integração do CRM com o Office 365
Um dos grandes dilemas para quem tenciona implementar um sistema de CRM na sua estratégia comercial é a integração com outros sistemas na empresa. Além das várias integrações que o Dynamics 365 abarca, destacamos inicialmente o Office 365. Ao contrário de certos sistemas CRM, o Dynamics 365 fornece uma integração com o Office que o torna único. Na integração com o Excel, pode ver ou modificar ficheiros, bem como rapidamente importar ou exportá-los. Pode também criar notas no CRM associadas a um ficheiro no OneNote, não precisando de o fazer isoladamente e contribuindo para a organização da informação. No Outlook, o Dynamics 365 fornece grandes mais valias com o agendamento de tarefas e a possibilidade de associar emails entre as aplicações e monitorizá-los no Dynamics 365, onde podemos ver todos os emails trocados no Outlook. O foco mantém-se e a distração é reduzida por não saltarmos de uma aplicação para outra. Também é possível personalizar templates para os adaptar a cada cliente, poupando energia e tempo.
ERP x CRM
Agora que já vimos as vantagens da integração do CRM com o Office 365, não nos podemos esquecer da integração com um ERP. Ao fazer a integração entre o CRM e o ERP, a empresa ganha eficiência no processo de vendas, potencializando a gestão e o controlo de dados. Apesar da extrema relevância de um ERP, torna-se cada vez mais necessário o acesso a soluções web. É aqui que, através do Dynamics 365 integrado com o ERP, conseguimos a dupla perfeita. Com o Dynamics 365, é possível consultar em qualquer lugar informação relativa aos clientes, o que se revela especialmente importante para os comerciais. Desta informação é de salientar o histórico de comunicações e de interações com o cliente, assegurando assim uma proximidade do cliente sempre presente e saudável. Esta aproximação permite não só assegurar uma maior satisfação do cliente, por sentir que o acompanhamos, mas principalmente, permite às organizações antecipar as necessidades dos clientes, aumentando as suas vendas junto destes. Ao integrar o CRM com o ERP há um acesso livre e mais fácil à informação comercial dos clientes em qualquer altura, lugar e através de qualquer dispositivo móvel. Nesta integração também colhemos uma visão geral de tudo o que se passa. Por que motivo isto é importante? Um vendedor, ao entrar numa reunião com um cliente, tem hipótese de aceder imediatamente à conta deste para ver todas as interações até à data, tais como contactos, propostas, valores, compras, etc. Na informação comercial pode encontrar informações relevantes e sempre à mão, como o histórico de vendas e o histórico de atividades (reuniões, chamadas, oportunidades em aberto, negócios potenciais, etc.), tornando mais fácil acompanhar o cliente e transmitir-lhe credibilidade.
Lado a lado com a evolução do negócio
Com a tecnologia a favor da sua empresa, é preciso olhar em frente com soluções que acompanhem a jornada do seu negócio, e que trabalhem de forma totalmente integrada com os sistemas já existentes. O Dynamics 365 possui esta flexibilidade permitindo ajustar-se ao molde da realidade da sua organização e também às suas equipas para que o rendimento e produtividade estejam sempre no topo. Alcance o sucesso e transforme o seu negócio com tendências de mobilidade, colaboração e capacidades analíticas avançadas! Estabeleça as suas prioridades assertivamente e relacione-se com os clientes garantindo-lhes as melhores experiências. Torne todo o processo comercial mais fácil e permita que a sua equipa seja mais eficaz. Os vendedores mais bem-sucedidos são os que receberam a autonomia e as ferramentas necessárias para realizar o seu trabalho com sucesso. E quando são motivados, ainda mais bem-sucedidos se tornam – a satisfação do cliente melhora e os benefícios gerais do negócio aumentam! A INOVFLOW disponibiliza-se para apoiar a sua empresa na redefinição do seu processo de gestão de vendas com a solução completa e integrada do Microsoft Dynamics 365 de forma a garantir:
- Agilidade
- Mobilidade
- Otimização de processos
- Melhoria da relação com o cliente
Fale connosco para que possamos ajudar a sua força de vendas a evoluir para um grau superior de eficácia comercial!
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João Syder
Developer
INOVFLOW
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