Perder uma oportunidade de venda pode ter um peso elevado. Num mercado tão competitivo como o atual, chegar ao potencial cliente certo, por si só, é uma tarefa complicada. Mas também não é tolerável deixar de vender por se estar mal preparado, ser pouco eficiente ou não conseguir dar o melhor seguimento a um pedido. Algo que acontece demasiadas vezes e que é a base para a necessidade de investimento numa solução de CRM, como veremos ao longo deste artigo.
Agir e não reagir: o poder da combinação de pessoas, processos e tecnologia
Demonstrar conhecimento sobre o negócio do cliente, compreendê-lo e antecipar as suas necessidades são cartões de visita que marcam a diferença e ajudam a criar relações mais sólidas, credíveis e prósperas. Trata-se de uma tarefa com vários desafios, porque as empresas transformam-se cada vez mais depressa e o portefólio de potenciais clientes de quem está no terreno a tentar concretizar uma venda pode ser grande e disperso. E é aí que entram em ação as ferramentas de CRM – Customer Relationship Management: um instrumento que se tornou um contributo valioso na otimização de contactos e na preparação das equipas de vendas para chegarem ao potencial cliente na hora certa e com a melhor proposta.
Mas como em qualquer outra área da operação, não basta investir para ter garantias de resultados. Optar por uma ferramenta moderna, desenhada para atender à realidade das empresas atuais, bem como aos desafios de um mercado em constante mutação, é fundamental. Ou seja, ir mais além do que um simples software de gestão de vendas, integrando inteligência digital para melhor prever as necessidades dos clientes, proporcionar uma atenção personalizada que reforce relações e receitas, diminuir o custo de aquisição de clientes, e automatizar a classificação e acompanhamento de oportunidades.
Uma ferramenta de CRM com as caraterísticas certas direciona os esforços para as oportunidades com maior potencial, facilitando a definição de objetivos e fornecendo a quem está no terreno informação preciosa para contextualizar cada potencial negócio.
Na prática, como é que uma solução de CRM ajuda a transformar relações em receitas?
Insights Acionáveis
Com uma solução de CRM consegue agir de forma fundamentada e com base nas prioridades certas. Obtém rapidamente uma análise de informações a partir de grandes volumes de dados complexos para produzir insights acionáveis simples de compreender:
- Aumenta o ritmo das vendas ao identificar os potenciais clientes com maior probabilidade de fazerem uma aquisição, com base numa análise preditiva.
- Faz vendas mais inteligentes ao ter conhecimento do risco e estado da relação para saber qual a próxima ação recomendada.
- Cria confiança com os clientes e aumenta as oportunidades ao ter recomendações dos produtos mais relevantes para cada um.
Interação pessoal
Uma solução de CRM permite-lhe conhecer perfeitamente os seus clientes e potenciais clientes, incluindo o comportamento, tendências e valor potencial, para abordá-los e criar relações com muito maiores probabilidades de sucesso:
- Obtém insights a partir das interações por e-mail para saber quais os contactos que serão mais recetivos.
- Cria oportunidades potenciais de maior qualidade para identificar e agir com base nos sinais de aquisição.
- Colabora facilmente e partilha os conteúdos das conversas, eventos, notas e vendas com os colegas, facilitando a troca de experiências e conhecimento dentro da equipa.
Gestão de Clientes
Ao implementar uma solução de CRM consegue finalmente dedicar mais tempo à atividade comercial e não a tarefas administrativas. Aumenta as receitas e a produtividade, obtém insights chave e reduz os custos:
- Trabalha onde e como pretende a gerir os clientes e o negócio, com acesso a partir de qualquer dispositivo a notícias contextuais, dados de redes sociais e fluxos de tarefas.
- Sabe que passos dar a seguir para fechar negócios ao recorrer à automatização e a um processo de vendas orientado.
Desempenho de Vendas
Com o apoio de uma solução de CRM, rapidamente cria uma cultura que promove o sucesso e tem acesso a uma análise de dados em tempo real com base nos dados históricos e em informações preditivas:
- Obtém respostas imediatas através de dashboards e gráficos contextuais.
- Acompanha em tempo real o cumprimento dos objetivos ao monitorizar os resultados, enviar comentários ou proporcionar formação.
A combinação de todas estas características garante o suporte necessário para que as equipas no terreno efetivem processos de vendas personalizados e eficientes, com uma taxa bastante superior de concretização de novos negócios.
Mas para garantir que a solução de CRM obtém os resultados esperados, é também muito importante que seja intuitiva e que os utilizadores entendam perfeitamente o seu valor, de forma a não criar uma barreira à sua rápida adoção. Interfaces simples, dashboards fáceis de compreender e uma área de Ajuda que apoie o alinhamento das ações com as melhores práticas, são pontos que fazem a diferença. Para fomentar uma competição saudável entre as equipas podem até ser utilizadas iniciativas de Gamification.
Tudo isto lhe soa familiar? Se não, está na hora de investir numa solução de CRM e tornar as relações com os clientes e potenciais clientes mais assertivas e bem-sucedidas. No final, todos ganham: a empresa com receitas acrescidas e processos otimizados/integrados, e as equipas com motivação adicional, foco no que realmente traz valor e trabalho facilitado. Como parceiro Microsoft, a INOVFLOW sugere o Dynamics 365 for Sales. Peça-nos uma demonstração e comece já a transformar relações em receitas!
Márcio Almeida
Business Developer
INOVFLOW
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